716-小彭总结：

敬天爱人思想该如何来实现，如何用“一切成交都是因为爱”来维系客户；卖产品始终坚持着首先能为客户做点什么，解决了客户的问题，客户才会有时间来听你的问题。？今天小试牛刀一下，感觉很好。

 我们在早段时间接待了一位客户，这位客户是一个小有资本的私营企业家，谈不上大富大贵，但也不缺钱，辗转几次带客户详细讲解我们的产品，细心和客户分析了竞品情况，这客户最终因为工作调动而没有下单，但是她却给我带来了几个朋友。

她的朋友也是和她是一样的行业，在我接待她后，一开始我并没有去和客户聊产品，为什么呀？这样的事情客户的朋友就会做好背书，我一开始犯不着去多此一举；我选择客户的行业为话题打开聊天的话匝，客户是做广告的，面对现今的市场竞争，谈及生意不好做，什么东西都需要用钱去解决，很多时候明明可以接到的订单，因为某些不正当的手段被别人拿走了，这事情让她苦不堪言。

谈话有了开头，站在消费者角度去客户聊天才能走进客户的心里，最低程度降低客户的戒备心理，聊到后面客户自己问我关于我们产品的事情，通过一段麦凯（麦凯66客户市调）下来，客户买房子最终是要给她小孩子读书用，那么针对这个问题我就说M姐，我们现在最重要的问题是需要解决小孩子读书的事，如果不能让她赶在报名前把房子的事情弄好，那么我也没必要为了卖房而卖房。

这句话说出来深得客户的同意，瞬间拉近了距离，慢慢开始对我吐露心声，说我看过周边一些楼盘，他们也有学校，还都不错；客户既然这么说那好顺着她的思路说下去，从对手劣势入手做分析，找差异化，这句话基本是条件反射。

拿出一张A4纸，把客户看的某楼盘写在走边，我的写在右边，为什么要把别人的写在左边呀？因为写字是从左往右的，最后停笔的时候客户看的就是我的产品（起到一个心理暗示的作用）。把竞品情况的优劣势写出来，逐一对比，客户这一看瞬间感到尖叫，因为有太多的亮点优于那些楼盘，让她不敢相信。做完这些，竞品楼盘基本被干掉了。立马在这里打止，不聊了。

我的做法是马上引入客户的痛点：为小孩读书而买房，也是临时决定的。这时候我拨通了学校校长的电话，开扩音和校长咨询，为的就是让客户听到嘛，学校报名截止到5月31日截止，这下客户就急了，第一手头没这么多钱，绝大部分都投入到生意上去了；第二，离学校报名截止只有1天了；

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针对这两个问题我给客户做了份时间规划表，在一次把客户的条理理顺，因为客户在这方面并不知道因该怎么去做。做好这些后顺便把首付的分期预算给她做好，因为我发现在两次首付不超过10万的情况下客户还拿不出，这时候就需要仔细想清楚了，后面我取了个折中，5万嘛，算上客户自己手头有点存款2万左右，客户去要点帐回来，亲人借点，就能凑齐了。（目标细分，降低门槛）

他表面很认同但我发现他内心有点放不下，她怕这事情要是做不下来，就要面对小孩子要晚一年上学。这个时候其实产品什么的都不做重要了，重要的事情是解决钱的问题，这是主要目标了。

这时候我给她表态了，您只要按照我给您排的时间表上面的去做，就一定能赶在明天给孩子报上名。现在您需要做的就是准备首付款，第二天客户跑来找我顺利的签下了这笔单，虽然小但确实是用到三大提问思维模式去解决的哦。

还有更多细节，以后继续给大家分享。 

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